Me vendes la casa Carlos?

Incentivo de los agentes. ( 23-May-08 )

Este es un ejemplo sacado del mercado inmobiliario de EEUU, pero que se puede aplicar al local, e incluso a más de un rubro en el cual participan agentes o intermediarios.

En EEUU, en una operación inmobiliaria, normalmente los agentes sacan un 6% del monto de la operación, que se divide 50/50 entre el agente del comprador, y el del vendedor. Es decir: 3% para cada uno.

Y asímismo, si le encargo una venta a un agente que trabaja para una empresa que se dedica a ésto, éste deberá dividir su comisión con la empresa, quedándole por ende un 1,5% de la venta a cada uno.

Imaginen que quieren vender su casa por 300 mil dólares.

Llaman a su amigo Carlos, agente inmobiliario de Benvenutti Propiedades. Carlos trabaja rápido y supongan que consigue un comprador por esa suma: 300.000 US$.

Comisiones sobre los 300K US$:

- Comision total de la operación: 18,000 US$ (6%)

- Comisión agente comprador: 9,000 US$ (Mitad del 6% = 3%)
- Comisión agente vendedor (Carlos): 9,000 US$ (Mitad del 6% = 3%)

Pero Carlos tiene que dividir su comisión con Benvenutti Propiedades, quedando:

- Carlos: 4,500 US$ (Mitad del 3% = 1,5%)
- Benvenutti: 4,500 US$ (Mitad del 3% = 1,5%)

Ahora bien, Carlos sugirió vender ni bien recibió la oferta. No lo haría Usted? Seguro que no. Si recibe una oferta por lo que pide, seguramente sospechará que alguien puede estar dispuesto a pagar más.

Pero: Cuál es el incentivo de Carlos para conseguir más?

Supongamos que Carlos es un fenómeno, y se rompe por sus clientes: le sugiere no vender. Esperar es la mejor alternativa ya que seguro puede sacar más que lo que Usted quería o esperaba. Y se da como el predijo! Consiguió 10 mil dólares más!!! Mucha plata!! Mucha plata?

Veamos:

Sobre 10,000 US$ las comisiones se repartirían así:

- Comisión Total sobre los 10K US$: 6% = 600 US$

- Comisión Agente Comprador: 3% = 300 US$
- Comisión Benvenutti Propiedades: 3% dividido 2 = 150 US$
- Comisión Carlos: 3% dividido 2 = 150 US$

Es decir, que gracias al esfuerzo extra de Carlos, Usted termina ganando 9,400 US$ más y Carlos 150 US$ más.

A Usted le parece que Carlos hará el esfuerzo por mejorar su oferta de US$ 300,000? Mmmm... piense mejor ....

Fuente: Freakonomics. Steven D. Levitt y Stephen J. Dubner.